黑道商學院：我會提出讓你無法拒絕的條件

作者：麥可．法蘭傑斯

譯者：吳書榆

作者曾經是<財星>雜誌｢全美五十大黑手黨大哥｣，後來因為10年牢獄生涯，痛下決心脫離黑道。成為知名的演說家與企管顧問。他認為許多在組織犯罪事業中成就非凡的老大，在董事會以及美國商業界的辦公室也能同樣成功。因為黑道老大擁有特殊的直覺，這種街頭本能是哈佛或華頓商學院教室裡不會教的。

在第一章，作者就給了一個很好的建議：｢沒有神奇方程式。｣背景說明是：唐納川普出版很多關於他經營成功的書，但他不會特別去說，他和保羅.蓋帝、霍華.休斯、甚至比爾.蓋茲等人一樣，從老爸那裏繼承了一大筆的財產。而且，如果像川普這樣的人真的有致富秘訣的話，他會昭告天下嗎？所以作者的第一個建議是：放棄尋找保證成功的神奇方程式。

但是，確實有一些準則是成功的必備條件，作者接著開始闡述這些觀點：

一、作計畫：盡量從客戶和消費者口袋裡把錢挖出來，裝進自己的錢包裡。

二、不要在穿著睡衣時被宰掉：商業界沒有魔法方程式，因為真實人生充滿太多變數。但能夠在事業上達成一番成就者，他們最基本的共同點就是努力。自認為可以無須投入時間就能在事業上闖出一番成就的人，不如替自己買下滿滿一抽屜的絲質睡衣，這樣至少可以讓自己感覺良好，覺得自己很富有。

三、直截了當：華倫巴菲特經營超過四十年的企業(波克夏)規模非常龐大，但是他個人的營運系統則極為乏善可陳。他讓事情保持單純，做他最在行的工作：買賣股票。他完全不會偏離，完全堅守他的核心職能。他不會像掉了頭的機一樣在各辦公室跑來跑去，擔心那些他已經請別人來管理的工作。

四、有支團隊：要了解一位君王以及他的觀點，第一件事就是觀察他身邊的臣子；若這些人都既有能力且忠誠，那我們就可以視他為一位賢明的君王，因為他知道如何識別能力，並且讓他的臣子保持忠貞。

五、找到總顧問：條件是清楚了解你事業中的裡外大小事，熟悉到有能力提出適當意見；可以信賴他是以事業的最佳利益來提供意見；從來不奉承你；當他認為你沒有按照事業最佳利益形式時，會跳出來反對你。

然後，他提出了兩大宗師的觀點，並闡述其根本差異；

一、馬基維利<君王論>：為達目的，不擇手段。

經典語錄：

｢你要不就好好對待別人，要不就徹底摧毀他們，因為他們會為了一點點微不足道的傷口就報復你，但是對非常嚴重的傷害卻無能為力。｣

｢施恩要一點一點的給，這樣一來，恩澤的滋味才能持久。｣

｢讓人怕你比讓人愛你安全得多。｣

二、所羅門王<箴言>：行仁義、公平且正直之事。

經典語錄：

｢不勞而得之財必然消耗；勤勞積蓄的，必見加增。｣

｢不要貪睡，免致貧窮；眼要睜開，你就吃飽。｣

｢為外人做保的，必受虧損。｣

｢你在患難之日若膽怯，你的力量就微小。｣

作者並不特定要讀者選擇馬基維利或所羅門王的準則做為行為標準，但感受得到，他認為他當黑道老大的時候依循的是馬基維利、而後來坐牢後接受了所羅門王。但這不是重點，重點是作者很清楚的表明，你必須選擇其中一種當作你的行為標竿，不可能因時制宜，因為假設你因時制宜，事實上你就是選擇了馬基維利，只是欺騙自己罷了。

熟練談判之道：

作者一直強調｢坐下來喬｣的基本及重要性。事實上，｢喬｣就是一種談判。而一場談判最重要的部分，是要釐清議題、直截了當並且達成解決方案。有五個步驟可以讓你熟練坐下來｢喬｣這門技藝。

一、要做好萬全準備才進門：你會針對會議做準備，是因為你想替自己爭取到最佳機會，希望能夠順利一矢中的。帶著萬全的準備才進入會場，代表你更有機會勝出成為贏家。

二、用腦領導，不要用嘴：讓別人開口是一項非常重要的策略，從中了解他的立場。並且從中知道該說什麼、不該說什麼；判斷某個細節的重要性，以及我不該提到某事。

三、進門前把自尊收起來：讓他們相信自己比我更聰明，以求在接下來的戰爭中解除他們的武裝，再乘其不意，攻其不備。

四、你的行事作風絕對不能像是最弱的那一個：在黑道坐下來｢喬｣的場合中，如果你比不上別人，你就會變成俎上肉。商業界的坐下來｢喬｣也是一樣。

五、要表現敬意：當討論越來越激烈時，很少能解決任何問題，會議或是溝通協調爭端越多，就越沒有建設性。因子記得，為了要達到具體目標，不要因為對談判桌上的他人產生情緒反應，因而成為阻擋你達成目標的障礙。

作者說，如果你從沒做過糟糕透頂的生意，這只代表你從事的交易數目還不夠多。一個人失敗幾次並不重要，重點在於你從中學到什麼。一個人從失敗中學到的教訓以及他因應失敗的方法，會決定此人最終會成功還是失敗。但一定要認清自己，我們並不是想做什麼，就一定能成功的，我們必須從失敗的經驗中學習，究竟是努力不構，或是方向根本錯誤。我們應該探索自己特有的才華，把這些天分發揮好；堅守自己做得最好的領域，讓別人去做其他事。

最後，作者要讀者自己挑個哲學家，要馬基維利還是所羅門王？

事實上，沒有人能夠預知未來的環境變化，所以不要高估了自己現在做的選擇有多種大的影響。但做出決定仍然非常重要，因為你必須和你自己共處，承受你在過去每一分、每一秒所做決定帶來的後果。你沒有開啟未來的鑰匙，所有的預測都不過是猜測。做對的事。你不能控制未來，但你必須藉由做出正確的決定來換得當下的平靜。

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